AGENTE DI COMMERCIO O SUPER EROE?
La domanda che sempre più spesso ci viene fatta dagli agenti di commercio è: ” come trovare nuovi clienti “?
Sembra paradossale ma in realtà è uno dei motivi per i quali nella professione agenti di commercio non c’è ricambio generazionale.
TROVARE NUOVI CLIENTI E’ UNA MISSIONE DA SUPER EROI
Solo il 5,6% degli agenti ha meno di 30 anni.
Se fai l’agente da tanti anni, hai un tuo parco clienti, ti conoscono ed il lavoro è meno complicato e più gradevole. Hai una perdita di clienti naturale che se sei bravo si attesta intorno al 10% annuo, puoi contare sul passaparola dei clienti soddisfatti ed hai tutto il tempo per trovarne di nuovi senza entrare in sofferenza.
E’ POSSIBILE TROVARE NUOVI CLIENTI PARTENDO DA ZERO
L’agente che inizia oggi non solo ha poca esperienza ma non ha nemmeno un cliente quindi parte completamente da zero.
La verità assoluta è che se le aziende per le quali lavora non gli danno un fisso mensile è matematicamente impossibile fare questo mestiere.
Ovviamente le Aziende mandanti sono poco propense a dare uno stipendio fisso ad un professionista che per definizione non dovrebbe averlo e che non ha esperienza, quindi sembra un pò il dilemma se è nato prima l’uovo o la gallina.
Qui entrano in ballo una serie di scelte e valutazioni che chi vuole iniziare a fare questa professione deve comunque mettere in conto:
- vendere eccellenze o prodotti a basso valore aggiunto?
- lavorare per una grande azienda che fissa appuntamenti o realtà minori?
- vendere servizi o beni di consumo?
- vendere ad aziende o a privati?
Per esperienza personale anche se si lavora per una grande azienda che pianifica le visite, il numero di appuntamenti che riesce a procurare non coprono l’intera giornata lavorativa, quindi una parte di procacciamento la si deve sempre mettere in conto.
COME TROVARE NUOVI CLIENTI
Quindi si ritorna sempre alla domanda iniziale … COME TROVARE NUOVI CLIENTI?
Naturalmente le dinamiche cambiano in funzione ai 4 presupposti iniziali ma alcuni parametri sono costanti.
- per fissare un appuntamento occorrono di media 100 telefonate;
- quindi ipotizzando una giornata piena di lavoro con 8 appuntamenti occorrono 800 telefonate pari a circa 3 giorni di lavoro al telefono;
- la settimana è fatta di 5 giorni lavorativi, quindi in media per un giorno e mezzo di visite devi passare altri tre giorni e mezzo al telefono, quindi inizia a chiederti se questo è il tipo di vita che vuoi fare per i prossimi 3 anni….;
- se ti presenti direttamente di persona senza telefonare, raramente vieni ricevuto e comunque devi aspettarti lunghe attese perchè il tuo interlocutore ha altro da fare e non ti aspettava. Devi inoltre mettere in conto che la benzina costa, c’è traffico, rischio multe, e non hai tempo di preparare l’incontro perchè non conoscI affatto il tuo interlocutore ed il suo lavoro;
- insomma presentarsi senza appuntamento è un pò come sostenere un esame senza aver studiato.
Quindi possiamo dire che sino ad ora abbiamo individuato tre costanti di come trovare nuovi clienti:
- non telefonare per prendere un appuntamento
- non presentarsi senza appuntamento
- preparare una strategia ed un progetto.
SMETTI DI SUONARE I CAMPANELLI E PREPARA UNA STRATEGIA ED UN PROGETTO
La strategia che oramai premia è quella di fare in maniera tale che sia il cliente a trovare voi e non voi il cliente;
Al progetto pensiamo noi di CASAGENTI.
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Cerchiamo di capire quali siano i tuoi fattori distintivi, su questi identifichiamo i prodotti sui quali lavorare e il target di clientela, analizziamo la concorrenza e le marginalità di mercato, definiamo una strategia, creiamo un progetto ed andiamo alla ricerca delle aziende mandanti disposte a premiare il nostro progetto.
Ora abbiamo gli strumenti per creare tutte quelle attività di Marketing Mix necessarie per attuare il nostro progetto con le spalle coperte per la fase di startup.
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