VENDE DI PIU’ L’AGENTE INDIVIDUALISTA O QUELLO SOLIDALE?

Molti hanno provato a creare un Albo Venditori, ma nessuno sino ad oggi ci è riuscito perchè la maggior parte degli agenti e venditori sono individualisti e poco propensi a condividere le informazioni.

Da questo dato di fatto nasce il titolo di questo Articolo a metà strada fra la provocazione e la riflessione.

GIORNATA TIPO DI UN AGENTE DI COMMERCIO

L’agente di commercio è un piccolo imprenditore, un lavoratore autonomo che viene pagato dalle aziende con una provvigione su ciò che vende. Le ditte mandanti per le quali lavora possono dare degli obiettivi, delle linee guida, ma come qualsiasi lavoratore autonomo, è lui stesso a decidere come e quando lavorare. Le sue principali mansioni sono:

• visitare i clienti per vendere i prodotti che tratta;
• procurarsi e predisporre elenchi di clienti possibili, attraverso i mezzi più disparati, (ricerche di mercato personali, dai dati in possesso dei suoi mandatari o servizi di società specializzate in questo lavoro);
• è sua responsabilità prendere contatto, in forma scritta o tramite un contatto telefonico, con i potenziali clienti per fissare incontri presso le loro sedi;
• inviare alle ditte gli ordini d’acquisto che riceve;
• intervenire alle maggiori fiere e mostre di settore;
• incontrare possibili nuove aziende mandatarie.

Ho evidenziato in grassetto due argomenti che sono di vitale importanza per una rifelssione seria sulla domanda del titolo di questo articolo.

LA RESPONSABILITA’ DELL’AGENTE

Fra le varie mansioni assegnate all’agente, riveste particolare importanza la responsabilità di contattare potenziali clienti ed effettuare ricerche di mercato personali.

Queste due cose fino a qualche anno fa venivano fatte con l’ausilio dell’auto (necessaria per visitare i clienti) ed il telefono, indipsensabile per fissare appuntamenti e fare ricerche di mercato.

Ma oggi è ancora così?

• Costo medio dei carburanti in autostrada mentre scrivo questo articolo – benzina 2,392 euro/litro e gasolio 2,48 euro/litro;
• Solo l’ 1% delle telefonate si trasforma in appuntamento.

Questo significa che per avere una giornata con 8 appuntamenti, l’agente dovrebbe fare 800 telefonate, ma per fare 800 telefonate, dovrebbe lavorare circa 4 giorni.

Lavorando 5 giorni a settimana, 4 li passa al telefono ed 1 in auto, spendendo circa 50€ di benzina e circa 32 ore di manodopera (1.280€ se facesse l’idraulico o il meccanico).

QUANTO GUADAGNA L’AGENTE INDIVIDUALISTA OGGI?

Tralasciando le spese di ammortamento di auto, telefono, computer, ecc…., diciamo che per essere economicamente sostenibile, in quelle 8 visite dovrebbe avere un ritorno minimo di almeno 2.000€ di provvigioni.

Purtroppo è quasi impossibile che ogni visita sfoci in una vendita, inoltre ipotizzando una provvigione media del 16%, (a seconda dei settori varia dal 2% al 30%), in un giorno l’agente dovrebbe vendere per un valore di merce che varia dai 6.000 ai 100.000€ a seconda del settore in cui lavora.

Anche per chi è un inguaribile ottimista, direi che gestita in questa maniera, le probabilità che questo tipo di gestione (agente individualista) sia economicamente sostenibile sono davvero molto basse.

COME FARE PER ESSERE UN AGENTE SOLIDALE?

Quindi andando per esclusione, al giorno d’oggi, continuare ad essere individualisti non è poi così remunerativo, pertanto la domanda da porsi è cosa vuol dire essere un agente solidale e cosa fare per esserlo?

Essere un agente solidale significa:

• fare networking con i colleghi non in concorrenza con la propria attività;
• condividere le informazioni;
• partecipare a progetti di co-marketing.

Cosa fare esattamente per esserlo:

• per fare networking è necessario far parte di un aggregatore (Albo Venditori)
• occorre saper sfruttare l’era della digitalizzazione
• mettere in gioco queste nuove competenza creando e partecipando attivamente a progetti di co-marketing patrocinati dall’aggregatore di cui fate parte.

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